中國(guó)農(nóng)業(yè)，正處于從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)突變的前夜。

未來(lái)有多遠(yuǎn)？未來(lái)也就是三五年的事。

前期的緩慢變化給我們假像，以為農(nóng)業(yè)變化很慢。當(dāng)突變到來(lái)時(shí)，可能打你個(gè)措手不及。

農(nóng)業(yè)變化的根源，一是土地流轉(zhuǎn)，二是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力嚴(yán)重短缺，無(wú)人種地。當(dāng)然，土地流轉(zhuǎn)也是因?yàn)闊o(wú)人種地。

人的問(wèn)題，是一切問(wèn)題的根源。正像城市也在流行“無(wú)人便利店”一樣。

因?yàn)橥恋亓鬓D(zhuǎn)，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)變得重要。越有規(guī)模，越重視專(zhuān)業(yè)。

因?yàn)闊o(wú)人種地，那么怎么服務(wù)農(nóng)民的問(wèn)題變得無(wú)比重要。

歸納起來(lái)，綜合服務(wù)變得非常重要。

過(guò)去，產(chǎn)品在前臺(tái)，服務(wù)在后臺(tái)。賣(mài)產(chǎn)品是真，做服務(wù)是愰子。

現(xiàn)在，服務(wù)在前臺(tái)，產(chǎn)品在后臺(tái)。不是為了賣(mài)產(chǎn)品才提供服務(wù)，而是服務(wù)了才能順帶把產(chǎn)品賣(mài)了。

這么說(shuō)，過(guò)去廠家的制造商品牌大出風(fēng)頭，未來(lái)的服務(wù)商品牌將覆蓋制造商品牌。

你可以不信，但需要做好不信的心理準(zhǔn)備。

1、農(nóng)資鏈條之間的關(guān)系，過(guò)去是交易關(guān)系。交易關(guān)系經(jīng)常是一次性的，認(rèn)的是產(chǎn)品、價(jià)格等因素。

如果是服務(wù)關(guān)系，那么認(rèn)的是綜合結(jié)果，至于你提供的產(chǎn)品好不好，結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的不是農(nóng)戶(hù)，而是服務(wù)商。

其中的差異，與到藥店買(mǎi)藥和到醫(yī)院看病一樣。

到藥店買(mǎi)藥，認(rèn)的是藥。病治好了，說(shuō)藥不錯(cuò)。

到醫(yī)院看病，認(rèn)的是大夫，照方抓藥就行。病治好了，說(shuō)大夫真行。至于用的是什么藥，不重要。大夫提供的是方子，方抓藥就行。

農(nóng)資行業(yè)，過(guò)去是交易關(guān)系，如同到藥店買(mǎi)藥，農(nóng)戶(hù)認(rèn)藥店，也認(rèn)廠家的品牌。

這樣的現(xiàn)象，在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)在發(fā)生，未來(lái)會(huì)更多。比如，有些經(jīng)銷(xiāo)商給農(nóng)戶(hù)提供的套餐服務(wù)，就有可能屏蔽廠家的品牌。

看來(lái)，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，正在迎來(lái)反轉(zhuǎn)的日子，廠家與商家的關(guān)系要反轉(zhuǎn)了。

2、2015年，我提出了農(nóng)資服務(wù)商的概念，服務(wù)商品牌正在覆蓋廠家品牌。

從交易關(guān)系到服務(wù)關(guān)系，大的差異是什么？交易關(guān)系是不穩(wěn)定的，影響因素多，比如促銷(xiāo)一次，農(nóng)戶(hù)可能就改變品牌了。服務(wù)是黏性的，只要不出現(xiàn)問(wèn)題，一般是長(zhǎng)期的。

過(guò)去的代理商很難做大，因?yàn)榻灰钻P(guān)系受到很多因素影響?，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模越來(lái)越大，而且規(guī)模擴(kuò)大的經(jīng)銷(xiāo)商恰恰是以服務(wù)為主的。

過(guò)去的廠商關(guān)系，雖然商家也很強(qiáng)勢(shì)，但總體仍然是廠家占據(jù)主導(dǎo)，因?yàn)橛袝r(shí)候農(nóng)民認(rèn)品牌。有些零售店，有些農(nóng)資明明不賺錢(qián)，但店家為什么還要賣(mài)？因?yàn)檗r(nóng)戶(hù)認(rèn)品牌。

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的時(shí)候，農(nóng)戶(hù)的心理是：即使用錯(cuò)了藥，受損害的也是服務(wù)商。所以，對(duì)品牌的認(rèn)知度要下降。

當(dāng)然，如果廠家的產(chǎn)品確實(shí)很好，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)認(rèn)產(chǎn)品。但如果產(chǎn)品同質(zhì)化，那么過(guò)去通過(guò)品牌溢價(jià)就很難了。國(guó)外的制造商品牌也很厲害，但主要是產(chǎn)品好。但有一個(gè)差異，認(rèn)產(chǎn)品的不是農(nóng)民，而是服務(wù)商。

這種現(xiàn)象，我把它稱(chēng)為：在農(nóng)資服務(wù)中，廠家品牌將不敵經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。

目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少服務(wù)商，比如《農(nóng)資與市場(chǎng)》評(píng)選的“作物大王”，農(nóng)戶(hù)認(rèn)服務(wù)商不認(rèn)品牌商的現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)。

3、目前，農(nóng)資服務(wù)的主體是經(jīng)銷(xiāo)商，廠家以提供產(chǎn)品和輔助性服務(wù)為主。但是，能夠?yàn)檗r(nóng)戶(hù)提供綜合服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是少數(shù)，多數(shù)是沒(méi)有服務(wù)能力的。即使有能力提供服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)要擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域，還有相當(dāng)大的困難，比如，經(jīng)銷(xiāo)商搞服務(wù)加盟品牌，多數(shù)還沒(méi)有這個(gè)能力。

這種現(xiàn)象，就給廠家從廠家轉(zhuǎn)型為服務(wù)平臺(tái)提供了機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這是要求農(nóng)資廠家有脫胎換骨的變化的。我認(rèn)為必須有兩個(gè)巨大的變化：

一是縱向重組，重塑產(chǎn)業(yè)鏈之間廠商關(guān)系。

二是橫向重組，集合農(nóng)資所有要素之間形成服務(wù)平臺(tái)。

4、從橫向看，農(nóng)資服務(wù)的所有要素將會(huì)整合到同一個(gè)平臺(tái)，形成平臺(tái)化。

單一產(chǎn)品，容易形成交易關(guān)系；綜合平臺(tái)，容易形成服務(wù)關(guān)系。

農(nóng)資涉及的產(chǎn)品包括：種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)具、農(nóng)技、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)、農(nóng)業(yè)金融等。農(nóng)業(yè)服務(wù)，未來(lái)可能有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如專(zhuān)門(mén)提供農(nóng)具服務(wù)，但一定是被整合到綜合服務(wù)平臺(tái)上。

這樣一來(lái)，那么只做單一產(chǎn)品的企業(yè)，就會(huì)成為綜合服務(wù)平臺(tái)的附屬機(jī)構(gòu)。除了能夠提供非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，那么在對(duì)農(nóng)戶(hù)的服務(wù)中是被邊緣化的。

現(xiàn)在的農(nóng)資廠家，農(nóng)藥、種子、化肥等是分離的，經(jīng)銷(xiāo)商也是分離的，部分零售有一定的綜合性，但又缺乏服務(wù)能力。所以，誰(shuí)能把農(nóng)資的所有要素整合到同一個(gè)平臺(tái)化，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)。

在服務(wù)平臺(tái)方面，中國(guó)不僅是對(duì)美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的追趕，更是超越。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，綜合性服務(wù)平臺(tái)變得更有效。

從專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品制造商，到綜合服務(wù)平臺(tái)的提供者，這個(gè)轉(zhuǎn)變將是巨大的。

5、從縱向看，傳統(tǒng)農(nóng)資廠商有三類(lèi)機(jī)構(gòu)：廠家→代理商→零售店。

在未來(lái)的農(nóng)資服務(wù)體系中，他們應(yīng)該轉(zhuǎn)變身份：農(nóng)資服務(wù)平臺(tái)（廠家轉(zhuǎn)變）→農(nóng)資服務(wù)主體（農(nóng)資代理商轉(zhuǎn)型）→農(nóng)資服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（農(nóng)資零售店轉(zhuǎn)型）。

除了職能轉(zhuǎn)變外，三者之間的關(guān)系也會(huì)發(fā)生變化。原來(lái)是交易關(guān)系，未來(lái)會(huì)成為新型關(guān)系。

農(nóng)資服務(wù)平臺(tái)架與農(nóng)資服務(wù)主體之間，未來(lái)將以股權(quán)形式重塑關(guān)系。沒(méi)有股權(quán)關(guān)系，交易是不穩(wěn)定的。在這一點(diǎn)，上市公司有優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)資服務(wù)主體與農(nóng)資服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)之間，將是加盟關(guān)系為主。

這種新型縱向關(guān)系，我稱(chēng)之為縱向一體化。這樣的縱向一體化機(jī)構(gòu)，未來(lái)不會(huì)很多?！芭軉螏汀毙问降霓r(nóng)資服務(wù)機(jī)構(gòu)，雖然現(xiàn)在仍然有生存空間，但未來(lái)獨(dú)立生存會(huì)很難。

6、目前的現(xiàn)狀是：代理商是服務(wù)商，沒(méi)有全國(guó)性的綜合農(nóng)資服務(wù)平臺(tái)。但是，現(xiàn)在的農(nóng)資服務(wù)商，過(guò)去都是的代理商，他們的轉(zhuǎn)型將會(huì)倒逼廠家轉(zhuǎn)型。

代理商轉(zhuǎn)型后，把廠家屏蔽了，廠家還怎么玩？結(jié)果一定是倒逼。

目前的廠家，只有兩條出路：一是轉(zhuǎn)型為全國(guó)性的服務(wù)平臺(tái)；二是拼命做好產(chǎn)品，做出規(guī)模。在同質(zhì)化產(chǎn)品中，做出規(guī)模；在差異化產(chǎn)品中，做出好產(chǎn)品。

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