群里整天忙著有要貨的、有咨詢的、有發(fā)牢騷的，無聊的時(shí)候，便會(huì)有人聊起農(nóng)資經(jīng)銷商的各類標(biāo)準(zhǔn)，整理一下發(fā)現(xiàn)，原來農(nóng)資經(jīng)銷商若要做好還真是需要點(diǎn)水平的。

一、要有資源，包括現(xiàn)金資源和人脈資源。這個(gè)是基本的，常識(shí)性東西，不多贅述。老經(jīng)銷商也許開始創(chuàng)業(yè)時(shí)手無分文，那時(shí)有廠家鋪貨政策，現(xiàn)在沒有了，所以要有資金，資金從哪里來，一則是自己的，一則是別人的，也就是自己客戶的，客戶就是自己的人脈資源轉(zhuǎn)化過來的。

二、要有鼓動(dòng)能力。要說鼓動(dòng)能力，農(nóng)資經(jīng)銷商都有自己的一把刷子，都不會(huì)在場(chǎng)面上認(rèn)為自己沒有這個(gè)能力。不然那么多進(jìn)貨資金和那么多下級(jí)人脈資源是怎么拉過來的。偏偏這個(gè)時(shí)候，這些能力都是屬于標(biāo)配了，如買一輛車都是四個(gè)輪子一個(gè)殼子，再加個(gè)天窗，加個(gè)倒車?yán)走_(dá)就是標(biāo)配了?，F(xiàn)在的鼓動(dòng)能力是需要高配的，能把自己的人脈資源統(tǒng)統(tǒng)調(diào)動(dòng)起來跟著自己的腳步走，能把廠家業(yè)務(wù)叫過來乖乖為自己服務(wù)，能一聲喊到底，說干就干才叫高配的鼓動(dòng)能力。

三、要有技術(shù)水平，主要是營銷水平。普通的農(nóng)資經(jīng)銷商有等靠要的習(xí)慣，不管是促銷政策還是宣傳方式，往往寄希望于廠家，看廠家有什么樣的促銷意向才相應(yīng)做決策，很少有先拿出方案來再給廠家施壓的，這在一步就已經(jīng)處于被動(dòng)狀態(tài)了。技術(shù)水平當(dāng)然不專指專業(yè)水平，沒有專業(yè)水平的農(nóng)資經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)很少了，這就是為什么農(nóng)資經(jīng)銷商隊(duì)伍人員有好多是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)部門人員和農(nóng)業(yè)院校畢業(yè)生了。這里談的主要是營銷水平。

當(dāng)前的農(nóng)資經(jīng)銷商已然不是隨便拉支隊(duì)伍從廠家進(jìn)了貨，再賣給農(nóng)民的貨物倒運(yùn)員了，更多的是專業(yè)的公司化經(jīng)營的老板了。而為什么這樣的公司化經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)銷商不是強(qiáng)調(diào)管理水平而是營銷水平呢？原因有二：一是大多數(shù)的公司化經(jīng)營農(nóng)資經(jīng)銷商更需要在自己地盤上突出市場(chǎng)占有率，五十戶的村子里你的產(chǎn)品被二十戶使用了還是三十戶使用了還是全使用了，這是需要營銷水平的，這是硬實(shí)力；二是公司化經(jīng)營的農(nóng)資經(jīng)營商自己也要到一線戰(zhàn)斗，不是去做業(yè)務(wù)員的工作，而是要做品牌，自己走到農(nóng)戶地頭了就是一個(gè)品牌，就代表自己的產(chǎn)品，自己在農(nóng)民會(huì)上講上幾句話，那就是品牌，老百姓需要你，底下的業(yè)務(wù)人員更需要你，需要的就是突出品牌。這里的營銷就很簡(jiǎn)單了，就是要樹立一個(gè)權(quán)威，樹立一個(gè)旗桿，你在陣地就在。

   四、要有舍得精神。很多經(jīng)銷商都在講舍得，有人講農(nóng)資經(jīng)銷商在自己群里天天定時(shí)發(fā)個(gè)紅包給自己下屬叫舍得，講幾句好話送誰點(diǎn)促銷品是舍得，這與舍得精神相差太遠(yuǎn)了，可以說這樣的舍得任何人都在做，就不叫舍得精神了。

   真正的舍得是大舍大得。農(nóng)資經(jīng)銷商手下兄弟小的有幾十人吧，多的可能有幾百人，管理起來雖說政策是一樣的，但總有互藏貓膩的地方，重這個(gè)輕那個(gè)的事時(shí)有發(fā)生的。講一個(gè)故事吧，有個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商去年有政府項(xiàng)目，政府一噸補(bǔ)貼500塊，先頭就跟底下講好了補(bǔ)貼完了1200噸，然后進(jìn)價(jià)提高500塊再銷售，很顯然，如果根據(jù)市場(chǎng)狀況，進(jìn)價(jià)提高500塊后可能幾乎沒利潤了，能銷多少很難說。結(jié)果是，在銷完1200噸補(bǔ)貼肥后，他突然給一個(gè)政策，說進(jìn)價(jià)不變，他將利潤全部讓出去，市場(chǎng)價(jià)格自然不變，結(jié)果又銷了800噸。底下人跟著受了益，為經(jīng)銷商的決策點(diǎn)了贊，這幫人哪個(gè)能棄之而去，而經(jīng)銷商自己雖然只是失去了800噸的利潤，但通過迂回方式問廠家找了些政策，還要了些超額獎(jiǎng)勵(lì)，這不是不舍不得嘛。所以舍了才會(huì)得到，農(nóng)資經(jīng)銷商得有點(diǎn)舍得精神，生意才會(huì)做得穩(wěn)做得大。

   五、要有一點(diǎn)社交水平。與前頭的鼓動(dòng)能力還是有區(qū)別的。鼓動(dòng)能力是指鼓動(dòng)手下的鼓動(dòng)用戶的，而社交水平卻體現(xiàn)在與同行的交往和與廠家的交往上。廠家看經(jīng)銷商好壞其實(shí)關(guān)注的還是銷量，很少關(guān)注實(shí)際市場(chǎng)潛力的，在這里盡量不要被人拍磚，有的廠家業(yè)務(wù)會(huì)不高興，其實(shí)廠家管理都是有漏洞的，雖說業(yè)務(wù)政策是要向潛力市場(chǎng)靠攏的，但廠家業(yè)務(wù)人員的輪流調(diào)換很容易使廠家潛力政策流產(chǎn)的。這就是經(jīng)銷商要懂得一點(diǎn)社交水平向廠家要政策的資本，也算是要挾廠家的一個(gè)辦法。這里講的社交水平并不指利用小恩小惠結(jié)交廠家業(yè)務(wù)做掏空公司的下作做法。

   從當(dāng)前看，農(nóng)資經(jīng)銷商之間還是關(guān)系比較過得去的，各做各的，或者互通有無，都很正常了。兩者之間搞點(diǎn)社交倒是必須的，比如在宣傳方式上、政策模式上做點(diǎn)溝通，更能體現(xiàn)社交對(duì)于銷售的重要性，當(dāng)然時(shí)間性的掌握就是決定勝負(fù)的關(guān)鍵了。

   六、產(chǎn)品選擇的正確性。這里只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，產(chǎn)品選擇作為經(jīng)銷商的一關(guān)，重在適合，而不在于多少。比如一個(gè)上百人隊(duì)伍的經(jīng)銷商他的產(chǎn)品肯定是品牌搭配的，高中低檔搭配的，而普通經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇只能做一個(gè)或者兩個(gè)品牌，不能再多，多則亂，多則都不上量，都不精，這是已經(jīng)事實(shí)證明出來的。產(chǎn)品不能隨便換，這也是大忌，好的農(nóng)資經(jīng)銷商決不會(huì)隨意更換品牌。

   七、懂一點(diǎn)戰(zhàn)略，知道什么是能讓自己發(fā)展的。行內(nèi)都在講，買賣不好做了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化等等。但為什么有的還是做得風(fēng)聲水起，有的無力支撐。一個(gè)朋友做山東一個(gè)品牌，單價(jià)在行業(yè)里算貴的，幾年了都上不了量，但他仍舊在做，好賴是有逐步增量。問他為什么選擇這一品牌，他告訴我自己是做玉米種子的，在當(dāng)?shù)赜惺f畝以上的市場(chǎng)，從沒有出過什么質(zhì)量問題，而代理這個(gè)品牌肥料，主要是瞄著它的質(zhì)量穩(wěn)定，沒有過任何負(fù)面影響，而且價(jià)格高正合了他做高端品牌的意圖，即使暫時(shí)做不上量，但通過玉米種子的渠道，還是逐步會(huì)影響一大群用戶，所以他不怕做不好。這就是戰(zhàn)略，知道自己這樣做后來要有什么樣的結(jié)果。

   相比之下，一些農(nóng)資經(jīng)銷商卻越做越不知道自己為什么銷不上量，賺不到錢了。拿住一個(gè)品牌年年都是死套路，年前訂貨，年后銷貨，適當(dāng)時(shí)壓貨，緊俏時(shí)漲價(jià)，這已經(jīng)不是現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)銷商突出重圍的戰(zhàn)略操作了，而只是農(nóng)資銷售的一個(gè)常規(guī)而已。跳不出常規(guī)，就是沒有戰(zhàn)略，不知道自己如何發(fā)展，這樣的經(jīng)銷商必死。

   八、服務(wù)升級(jí)，不是簡(jiǎn)單的買進(jìn)賣出。好多農(nóng)資經(jīng)銷商還是局限在簡(jiǎn)單的商品買進(jìn)賣出，心里想的也只是年年從中賺點(diǎn)微薄差價(jià)，敢談到轉(zhuǎn)型升級(jí)的，也只是其中一少部分而已。其實(shí)農(nóng)資經(jīng)銷商服務(wù)升級(jí)，并不一定是要做多大做多強(qiáng)，而首先是在公司化經(jīng)營上做文章，讓自己的生意做得正規(guī)化，才能吸引如今的種植大戶，不讓大戶們跳開經(jīng)銷商去直接對(duì)廠。談服務(wù)在這里就至關(guān)重要了，沒有技術(shù)服務(wù)的營銷終會(huì)讓客戶越來越少，為什么？因?yàn)楫?dāng)前種植大戶們真的缺少技術(shù)支撐，他們想要有人來指導(dǎo)，哪怕出錢都行，但不知道誰有這個(gè)能耐。所以農(nóng)資經(jīng)銷商要拿出相當(dāng)?shù)娜瞬盼锪ω?cái)力來培養(yǎng)維護(hù)專業(yè)植保人員，做大戶和百姓的種植指導(dǎo)，才能在將來的營銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。帶著技術(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商永遠(yuǎn)不會(huì)落伍。

   想想看，作為幾十年的農(nóng)資經(jīng)銷商，在當(dāng)前遇到了幾乎都很難堪的境地，不是誰的錯(cuò)，是傳統(tǒng)銷售遇上了迅速改變的行業(yè)變革，我感覺是好事，能很快分辨出哪些是適合的，哪些是應(yīng)該被淘汰的，這對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商來說就不是陣痛了，而是立馬需要改變，對(duì)農(nóng)資渠道整合和行業(yè)營銷進(jìn)步是有對(duì)促進(jìn)作用的。（任川飛 創(chuàng)）

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